顧客を強烈に引き寄せるメッセージに必要な3つの質問とは？

顧客を集め続けるには市場に向けたメッセージが必要ですが、思うような出来にならないとか、望むような反応を得られないと悩む起業家が多いのも事実です。
しかし諦めるのは未だ早いです。メッセージの質をグンと上げる3つの質問をお教えします。

このコンテンツの内容を踏まえてメッセージを書いてみて下さい。市場の反応が上がってくるのを体感出来るはずです。

簡単にメッセージの質を上げる方法は、3つの「Why」に答えること

それでは結論からお伝えします。
あなたのメッセージに強烈な力を与えるのは、顧客が抱く以下3つの質問に答えることです。

【メッセージに力を与える3つの質問】
①Why me?
②Why you?
③Why now?

「そんな事か…」とあなたは思っているかもしれません。
しかし、あなたのメッセージが思うような効果を出せていないならこの点を真っ先にチェックすべきです。

よく見直してみて下さい…この3つの質問の答えは入っていますか？

私に相談してくる人のメッセージを見ると、その90%が3つの質問に答えられていません。
残り10%は答えてはいるものの、書き方に問題があるパターンです。

それでは早速、3つの質問が具体的に何を指すのかを見ていきましょう。

1つ目のWhy：「Why me?」

1つ目の質問は、「Why me?」。
何故私にこれが必要なのか？という質問に答える必要があります。

これは顧客リストを入手してメッセージを送る場合に限らず、広告やウェブサイトのコンテンツなど全てのパターンに当てはまります。

「広告や検索でウチの情報を見つけたのはお客さんだろう？」
「お客さんは、メッセージを見た瞬間ウチが必要だと思ったのではないの？」

…こんな風に思うかもしれませんが、残念ながらそれは違います。
何故なら、情報を見ようと決めた人の心にあるのは単なる「興味」だからです。

あなた自身が情報を見ると決めた時のことを思い出してみて下さい。
既に購入を決めていて競合製品などを調べ倒している場合はともかく、情報を探し、見ようと思うきっかけはほぼ「興味」のはずです。

あなたのメッセージに興味を持った「見込み客」を顧客に変える為には、顧客に当事者意識を持たせる必要があります。

当事者意識を持たせるために必要なのは、具体的な問題点を明示すること。

つまり、顧客が抱える欲求をメッセージに盛り込み「このメッセージはあなたに対して送っているものです」とアピールする必要があるのです。

2つ目のWhy：「Why you?」

2つ目の質問は、「Why you?」。
何故あなたから購入すべきなのか？という質問に答える必要があります。

この点も誤解している起業家があまりに多いので要注意です。具体的に解説すると、、、

まず認識して欲しいのは、ほとんどの顧客は素人だということです。
素人が認識する問題のレベルは、私たち起業家のレベルとは異なります。

あなたがどれだけ独自性のある商品・サービスを提供していたとしても、素人から見れば何が違うのか分からないのです。

「○○式」「××メソッド」などの専門用語を独自性のアピールに使うのは良いと思いますが、成果の出ていないメッセージには「専門用語を出せば顧客は理解してくれるだろう」と読み取れる残念な内容が実に多い。

そもそも、○○式と他との違いは何か？という点を自ら調べる顧客はほんの一握りです。

多くの顧客は、自分の欲求を満たせれば良いのです。
例えば腰痛に悩んでいる場合、最重要項目は腰痛が改善されることです。
○○式や××メソッドといった専門用語にはさほど興味がありません。

だからこそ、何故あなたから購入すべきか？という点を分かり易く伝える必要があるのです。

3つ目のWhy：「Why now?」

最後の質問は、「Why now?」。
何故「今」購入すべきなのか？という質問に答える必要があります。

あなた自身の経験を思い出しながら、以下の質問に答えてみて下さい。

【重要な質問】
①「ちょっと考えます」「また来ます」と答えて、実際に購入したのは何％くらいですか？
②以前気になった商品・サービスを購入しようと思ったが、結局購入しなかったことはありませんか？

これが、「今」購入を促すべき理由なのです。

顧客が当事者意識を持ち、あなたから買うべき理由に納得していれば、顧客の購買意欲は相当高まっているはずです。
成約を得る為には今購入すべき理由を説明し、決断を促す必要があるのです。

具体的には、限定性を与えたり特典を付与するなどの戦術を導入すべきです。
限定性や特典は、「Why me?」と「Why you?」の説明に納得した顧客にとってはとどめの一撃となります。

林修先生の名言「今でしょ！」と顧客が言いたくなるような理由を考えてみて下さい。

「あなただけの強力なメッセージ」を発信しよう

あなたのメッセージを強力にする3つの質問について解説しました。
課題と対策が明確になったのではないでしょうか？

3つの質問に対する答えを常に意識することで、メッセージは強力になります。
そして、あなたのメッセージに独自性が生まれるのです。
ユニークかつ強力なメッセージは、多くの顧客を引き寄せます。

先に言っておきますが、必ずしも1回で結果が出るとは限りません。
よってテストは必要になりますが、試行を重ねれば必ず当たりパターンが見つかります。そして、今までとの反応の違いに驚くハズです。

「刺さるメッセージ」の作成は、私たち起業家が最優先で取り組むべきことです。
3つの質問に対する答えを入れることを意識しながら、メッセージをユニークかつ強力なものにしていきましょう。