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多くの利益を得るための営業戦略:②リピート型購入モデルの作り方

多くの利益(売上ではありません)を得る為に必要なことは何でしょうか?

それは、1人の顧客が何回も購入したくなる商品・サービスのラインナップです。
単発購入を減らし、リピート率を上げたいとお考えなら、このコンテンツがあなたの助けになるでしょう。

重要な問題:単発購入型のビジネスモデルがあまりにも多いこと

ビジネスの成長には利益が必要ですが、より多くの利益を得るにはリピート購入が欠かせません。これは起業家なら誰もが理解していると思います。

しかし、リピート率を上げるどころかほとんどが単発購入で終わってしまい、不安だらけの起業家は少なくありません。それは、何故でしょうか?

私が相談を受けていて思うのが、「単発購入型のビジネスモデルを構築してしまった」起業家があまりにも多いということです。
原因を掘り下げていくと、もちろん意図的にではなく、結果そうなってしまった、、、というケースがほとんどです。

では、現状から脱却し、より多くの利益を得るにはどうすれば良いのか?
その答えは、「顧客がリピートしたくなる商品・サービスのラインナップ」を作ることです。

あなたは、新規顧客の獲得コストを把握しているか?

「そうは言っても、自分のビジネスではリピート購入は望めないよ、、、」
こういうお話をよく耳にしますが、よく考えてみて欲しいのです。
…新規顧客の獲得に要するコストはいくら掛かっていますか?

例えばチラシやDM、そして広告…最低でも万単位のコストが掛かっているはずです。
自らの足で稼ぐという人もいますが、人間が営業出来る時間には限りがあります。
そして、交通費や人件費がボディブローのように経営を圧迫してしまうのです。

それに比べてリピート購入ならE-mail一通や電話一本で成約することもあります。
顧客との信頼関係が構築出来ていれば、高利益(高額)商品も販売出来ます。
初回取引とのコストの差は歴然です。

業種や取扱商品によって難易度は異なりますが、より多くの利益を得てビジネスを成長させたいのなら、リピート型のビジネスモデルへの転換は避けて通れない重要課題なのです。

顧客が満足するリピートの形態は何か?

それでは、具体的なリピート購入モデルの構築について解説していきます。

このサイトの全てのコンテンツは、良質な商品・サービスを取り扱う起業家のものです。
だから、このコンテンツを読んでいるあなたの商品・サービスに競争力が無いということはないでしょう。

そこでまず考えてみて欲しいのは、以下の質問の答えです。

重要な質問:顧客は、あなたの商品・サービスをどういう形態でリピートすれば満足度が上がるのか?

※このテーブルは横にスクロール出来ます。

チェックポイント 具体的項目
1 同一商品をリピートするのか?
2 購入毎に商品のグレードがアップするのか?
3 定期購読や長期レンタル、メンテナンスなどの継続課金型なのか?

あなたが取り扱う商品・サービスによって答えは異なります。
しかし、時間を取ってじっくり検討する価値のある非常に重要な質問です。

常日頃から顧客(取引のない見込み客も含む)と交流し、ターゲットの望みを把握していれば、仮説はすぐに立てられるはずです。

仮説をもとに、テストを行う

仮説を立てたら商品ラインナップを作成し、テストを行います。
この時、常連客や上得意様などの「あなたのファン」に協力して貰えれば、より良いフィードバックを得ることが出来ます。

※このテーブルは横にスクロール出来ます。

チェックポイント 具体的項目
1 取引のきっかけになる商品・サービスは何が良いのか?
2 価格設定や条件は?
3 追加または2回目に購入してもらう商品・サービスは何か?
4 あなたの「ウリ」を損ねるセールスになっていないか?
5 セールスに関する一連のシナリオは適切なものか?

これらのチェックポイントを検証し、必要に応じて改善を行います。

注意点は、協力者に悪い点を積極的にコメントして貰うことです。
何故なら、あなたのファンはあなたに気を遣って本当のことを言わない可能性があるからです。お金に余裕があれば、付き合いで購入することもあります。

しかしそれでは先に進めません。
シビアなフィードバックを貰い、改善を重ねて「顧客が欲しくなる」商品ラインナップを完成させて下さい。

市場の声に耳を傾ければ、リピート型の購入モデルは構築可能である

リピートと言っても、先述の通りその中身は様々です。
しかし、難しく考える必要はありません。あなたに最も適したリピートモデルは、市場の声に耳を傾ければその答えを見つけられるからです。

但し、インターネットでやみくもに検索するのは厳禁です…ステマの嵐ですから(笑)
かえって混乱するだけだと思うのでお勧めしません。

質の高い答えを導き出したければ、顧客や見込み客から直接聞き出すことです。

さて、リピート型の購入モデルを構築する方法について解説してきましたが、結構簡単に出来ると思いませんか?顧客満足度を上げながら利益を上げられる簡単な施策ですので、さっそく実行に移していきましょう。

そして多くの利益を獲得して下さい。

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