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多くの利益を得るための営業戦略:③ヒット商品を確実に開発する方法

商品・サービスの売れ行きが思わしくない…考えたくもない話ですが、このような事態に陥った場合は速やかに問題を解決する必要があります。

しかし、そう深刻になる必要はありません。
実は、売れる商品の開発に必要なものはたった1つの情報だからです。

ヒット商品の開発に必要なたった1つの情報とは、顧客の声である

結論から言えば、売れる商品・サービスとは市場が求めるものです。
市場が求めていない商品の場合、一時的に売上が上がることはありますが、リピートには繋がりません。

より多くの市場の声を集め、市場の声をもとに商品開発(改善)すれば「売れ続ける」ヒット商品を持つことが出来ます。

この、売れ続ける商品=市場が求める商品という方程式は不変です。

一見簡単そうに見えますが、市場の声を集めてもヒット商品の開発に繋がらない…という悩みを良く聞きます。それは何故でしょうか?

実は、市場の声の「集め方・使い方」にはちょっとしたポイントがあります。
そのポイントを押さえることで、ヒット商品を開発出来る可能性は大幅にアップするのです。

よくある失敗事例:①顧客の声を集められていない

さて、ここからはよくある失敗事例を見ていきましょう。
1つ目の事例は、「顧客の声を集められていない」ことです。

【よくある間違い】
・顧客の方から話しかけてきたときの内容
・話しかけやすい顧客にヒアリングした内容
・その場で思いついた質問(この商品はいかがでしたか?など)

このようなヒアリングの仕方では、当然集まった情報に偏りが出ます。
そして分析に必要な絶対数も不足しがちとなります。

有効な解決策は、以下の通りです。

【顧客の声を集める有効な手段】
・質問事項をあらかじめ決めておくこと。
・何らかの特典を与え、答えてもらうこと。

特にヒアリングする人が複数名の場合、ヒアリングシートの作成は有効な手段です。
何故なら「人」によるばらつきを抑え、均一な回答を得ることが出来るからです。

そして、何らかの特典を渡すのも極めて有効な手段です。
大半の顧客にとって、ヒアリングされるのは面倒臭いものだからです。

試供品や、何か安い商品・サービスを1品サービスするなどして顧客が質問に答えるメリットを提示してみましょう。

「商品・サービスの品質改善や新商品開発を目的としたアンケートを行っています。ご協力頂いた方には○○をプレゼント!」

といった感じで顧客に協力を求めれば、相当数の顧客に協力して貰うことが出来るでしょう。

よくある失敗事例:②顧客の声を分析出来ていない

よくある失敗事例2つ目は、「目的に沿った情報を抽出・分析出来ていない」というものです。

例えば、店舗のイメージや接客態度などは商品開発に必要な情報ではありません。
(来店しやすい店舗作りを検討する上では有益な情報です)

商品開発に必要な情報とは、以下のような情報です。

【商品開発に必要な情報の例】
・あなたの商品・サービスを選んだポイントは何か?
・実際に使ってみて、満足した点は何か?
・実際に使ってみて、改善して欲しいと思う点は何か?
・今後顧客の望みを叶えるうえで、追加して欲しいものは何か?

あまり多過ぎると顧客の答える意欲を削いでしまい、情報を集められなくなってしまいます。この位がベストでしょう。

次に、回答してくれた顧客を分類してみましょう。
特にリピーターや優良顧客(VIP)の声は注視すべきです。

その理由は、実際に何度も購入している顧客の声は信ぴょう性が高いからです。

新規顧客の意見をないがしろにしろというのではありませんが、面と向かってアンケートに答える場合はリップサービスが入りがちだという点は考慮する必要があります。

入手した回答を顧客層別に見比べ、顧客の特徴と照らし合わせながら分析してみて下さい。
顧客層ごとに最適な商品のヒントが出てくるはずです。

最も重要なものは、「市場の声」ではなく「顧客の声」である

さて、私は冒頭で売れる商品=市場が求める商品だと説明しました。
しかし、その後は「市場」というキーワードは使っていません。

もうお分かりかと思いますが、「あなただけのヒット商品」を開発する上で最も重要な情報とは、「顧客の声」なのです。

その理由は、熱心な顧客こそがあなたの「ウリ」を明確に示してくれるからです。

マーケティングの場合には、「需要の創造」という大きな目的があります。
需要を創造する為には、あちこちに種をまき続けるというテストが必要です。
従い、顧客を含むターゲット市場にメッセージを発信し続けることが重要となります。

しかし、セールスの役割は種まきではなく「収穫」です。
より多くの収穫を得るには、顧客にとってベストな選択肢はあなただと認識させること。
つまり、1人でも多くの顧客にあなたの「ウリ」を明確に訴求する必要があります。

あなたの「ウリ」を詳しく知っている人は、あなたに満足している優良顧客です。
最も簡単かつスピーディにヒット商品を開発する方法とは、1人でも多くの優良顧客からあなたの「ウリ」をリサーチして商品に盛り込むことなのです。

VIPの声が、新たなVIPを呼ぶ

ヒット商品開発の重要なポイントについて解説してきました。

ビジネスを成長させる上で、最も重要なものは「顧客の声」です。
顧客と常に良好な関係を保つことが出来れば、ビジネスの成長は約束されたも同然です。

商品開発のプロセスでも、顧客の声を集め・分析することがヒット商品開発の最短ルートになるのは間違いありません。

特に優良顧客(VIP)の声にはよく耳を傾け、濃い関係を築いて下さい。

優良顧客はあなたのファンであり、ビジネスを後押しするサポーターになります。
まさにVIPの声が新たなVIPを呼ぶのです。それはビジネスの急拡大に直結します。

顧客を巻き込み(交流し)ながら、顧客が「ご指名!」と言ってくれるヒット商品を開発していきましょう。

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