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多くの利益を得るための営業戦略:①立ち位置の把握

クライアントとやり取りをしていて痛感するのが、営業戦略の重要性です。
“自分に合った”営業戦略の有無がビジネスの成否に直結しているのは間違いありません。

日々の受注/利益(売上)で望むような結果が得られないとお悩みなら、このコンテンツがあなたの問題解決に役立つはずです。

個人事業主や中小企業が取るべき営業戦略とは何か?

先に結論から言うと、個人事業主や中小企業が取るべき営業戦略は、「高付加価値」「プレミアム」のいずれか、または各々の戦略をあわせ持つことです。
従い、提供する商品・サービスは品質・価格ともに業界平均から業界上位となります。

特に、起業直後の段階では重要な戦略と言えるでしょう。

「起業直後は価格を下げてでも、とにかく受注するのが先じゃないの?」と思われたかもしれませんが、答えは…残念!半分当たりですが、半分ハズレです。その理由をご説明しましょう。

理由1:低価格戦略でビジネスを継続出来るのは大手だけ

確かに、実績が少ないうちは受注を重ねて実績を積むことは大切なことです。
無料サービスや廉価版の提供は、有効な営業戦略の1つです。
私も自分のビジネスで使っていますし、クライアントにも勧めています。

ですが、無料または格安で商品・サービスを提供し続けて業績は上がりましたか?
むしろ、あなた自身の負担が増えているだけではないでしょうか?

ビジネスを成長させるには、利益が必要です。
売上を重視している人がいまだに多いですが、仮に年商1億円を達成しても、利益が1%ならあなた自身の報酬もロクに出ないということになりますよね。

特に年商2~3千万円以下の場合、低利益ならビジネスの継続は絶望的となります。

あなたが市場が求める商品・サービスを持っているなら、躊躇せずに利益を確保すべきです。
但し、「ボッタクリ」ではビジネスを継続出来ません。

結果的に、高付加価値型やプレミアム商品・サービスを提供し、それに見合った対価を得るというビジネスモデルになるのです。

理由2:競合との戦いを制するには、コストと独自性が要る

もう1つの理由は、競合(特に大手)との戦いに勝つためです。
競合との戦いに勝つために必要なものは、「企業体力」と「独自性」です。

・在庫を持たなければならない場合、在庫をどれだけ持てるか。
・マーケティング、セールスにどれだけコストを掛けられるか。

これらの施策を打つ上で必要となるのは、コストですよね。
つまり、どれだけ利益を先延ばししてこれらの施策に費用を投下出来るかが重要なポイントとなるのです。

また、競合(特に大手企業)が手を出せない・または劣勢になる分野を分析してみて下さい。
ほとんどの場合、メンテナンスや特注品といったキーワードが出てきます。
これらのキーワードが示すものは「高付加価値」「プレミアム」です。

ここであなたに質問ですが、「高付加価値」「プレミアム」な商品・サービスは一般的なものでしょうか?
そんなことはありませんよね。ユニークなものになるはずです。

よって、競合との戦いに勝つために必要なものは「高付加価値」「プレミアム」な商品・サービスを扱っていれば手に入るということになるのです。

顧客のためにも、良質な商品・サービスを適正価格で提供しよう

「価格が高いとお客さんが買ってくれないのでは?」
こうした不安は、最初は誰もが持つものです。しかし、よく考えてみて下さい。

ビジネスとは、「価値と対価の交換」です。
粗悪品では話になりませんが、あなたが取り扱っているのは良質な商品・サービスですよね?

あなたが良質な商品・サービスを扱う情熱的な起業家なら、あなたが利益を生む時間にフォーカスすることは顧客満足度を高めることにも繋がっていくのです(詳しくは以下記事をご覧下さい)。

顧客満足度を高めるためにも、「高付加価値」「プレミアム」戦略を導入し、より多くの利益を得ながら顧客満足度を向上していきましょう。

 

追伸:営業戦略に関しても、どうすれば高価格で売れるかなどの具体的な戦略を今後も投稿していきますので、続きを楽しみにお待ち下さい。

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