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多くの利益を得るための営業戦略:④競合分析で使う唯一の資料とは?

どんなビジネスにも競合は存在します。
競合との勝負に勝つには競合分析が必要ですが、「忙し過ぎて見れていない」「具体的に何を見れば良いのか?」という声を良く聞きます。
しかし朗報です。実は、短時間で精度の高い競合分析を行える方法があるのです。

このコンテンツでは、最小の時間で競合の情報を最大限に収集する方法をお教えします。

競合分析の実態と、見えてくる課題とは?

「競合は、どんなセールスを仕掛けていますか?」

…この質問をすると、答えに詰まる起業家が多いです。
競合をチェック出来ていない。あるいは、「ウチより高い」「ウチより安い」といった価格だけを押さえているケースがほとんどです。

体感ですが、競合分析出来ていない起業家が3割から4割、価格だけを押さえている起業家も同じくらい存在しています。

…が、しかし。

「競合分析を行う必要は無いと思いますか?」

と質問すると、ほとんどの起業家の答えは「NO」。
つまり、競合分析の必要性を感じているという答えになります。

では、何故競合分析が出来ないのか?
…答えはもう、お分かりでしょう。忙しい、または何を見れば良いか分からないというのが答えになります。

現状と課題が見えたところで、早速処方箋を見ていきましょう。

チェックすべきは、競合の「メッセージ」である

結論から言えば、競合分析に必要なものは「競合が顧客に送っているメッセージ」だけです。
具体的にはウェブサイト上のLP(販売ページ)や広告、チラシやDMなどです。

何故これだけで良いのか?
その理由は、全ての情報が網羅されているからです。

no. 得られる情報
1 売り込みたい商品・サービス
2 商品・サービスを購入するメリット
3 競合の強み
4 ターゲット層

…これだけの情報が集まれば、十分対策を検討出来ると思いませんか?

競合の規模が大きければ、複数の資料を見なければならない場合もあります。
しかし、大抵2つか3つも見れば傾向は分かります。

「競合分析の基本は競合のメッセージをチェックすること」と覚えておいて下さい。

重点チェックポイントは、2つある

競合のメッセージをチェックする中で、特に重視したいポイントは2つ。
「購入のメリット」と「競合の強み」の2つです。

あなたと同等、あるいはあなた以上に受注している競合は、「現時点では」市場からより多くの評価を受けています。

◎より多くの評価を受けている企業は、顧客に対してどのようなアピールをしているのか?

この点をあなたのメッセージと比較分析してみて下さい。
すると、市場が反応するポイントを推測出来るはずです。

比較分析の結果、意外な盲点に気付くこともよくあるのです。例えば、

・想定外のターゲットが競合商品に反応しているケース。
・あなたがアピールしていないメリットを打ち出しているケース。
・あなたがアピールしているメリットに触れていないケース、等々。

市場が反応するポイントを知ることが出来れば、市場が求める商品開発を行い、セールス戦略を立てられます。
競合が打ち出すメリットや強みは、あなたの必勝パターンを構築する上で重要なデータとなるのです。

価格チェックにこだわるべきでない理由とは?

よく頂く相談が、競合の実勢価格が分からないというもの。
個別見積や要お問合わせとなっていたり、定価だけ表示されているというパターンです。

まぁ、これは致し方ないことです。私も良く使っています(笑)
でも、価格はあくまで参考程度に見るべきもの。血眼になって探すものではないのです。

何故か?その理由は、大手企業の大半が安値戦略を取っているからです。
自分達より体力のある企業相手に値引き合戦を行っても、何も得るものはありませんよね?

それよりも、大手が参入出来ない分野や、大手が提供していても満足度の低い分野を見つけることに集中して下さい。
どんな分野でも必ず穴はあります。穴を見つけたら、一気に攻め立てる。
これが個人や中小企業が一気に勝ち組に回る秘訣です。

【注記】:いわゆる「ポジショニング戦略」については、以下で解説しています。

価格はあくまで参考にとどめ、まずはあなたの「攻め口」を探していきましょう。

さあ、競合分析をやってみよう

競合分析を簡単かつスピーディに行う方法と、分析のポイントをお伝えしました。

見るべき点は実にシンプルですし、あなた自身の強みやポジションも知ることが出来ます。これにより、あなたの独自性や強みも明確になるでしょう。

独自性や強みが明確になるということは、セールス時のメッセージをより強く、明確なものに出来るということです。やってみる価値はあると思いませんか?

最初は誰もが頭を抱えるもの。難しく考えず、まずは行動することです。
慣れてくれば、他人に自分の強みを教えて貰える有り難さを実感出来ますよ。

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